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 有一句名言说的好:商场如战场;销售人员做好销售工作如带兵打仗,出发前就要有很好的规划,心中必须有步骤;我经常和同事们讲一个例子:美国如果要来侵略中国,首先他会想要得到什么样的目的和结果,也就是战略问题;其次是用什么样的方法来打,就是战术问题;再次是先打那里,也就是精确目标;最后的问题就是计划用多长时间来完成这战争,也就是时间问题。

  同好多销售人员其实就不懂这个道理,就是不知道如何自我规划市场进度,往往是销售任务是领下来了,但心中却没有数;销售人员面对市场必须要想的问题也就是战略、战术、目标、时间的问题,为更好理解,我简析几个步骤:

  一、市场调查:有的业务员,往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成就的机会,只有多跑才会发现客户,也就是只要功夫深,铁棒磨成针,当然有它的道理,但这样去办,我们就很难提高效率,我们饲料行业的有个业务员就对我说“我骑上摩托车,一个村一个村的去扫,我就不信找不到客户,我就不信做不上销售”;我对他说:“你的吃苦的精神可嘉,但你这么做一定做不出卓越的业绩,因为你的太浪费时间了”;我建议他们先到畜牧局去调查,先知道大概的养殖重点区和乡镇,分清养殖品种和产品结构,这样就可以大大降低前期调查所用的时间。其实不管做那一个行业,政府各行各业都有专门的管理机构,我们要会学利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。
  二、渠道的确定,现在的市场竞争已经形成了渠道的扁平化,以前在一个地市所设的总代理和总经销随着竞争已经存在的不多了,甚至像饲料这个行业来说,只要是大型的养殖场,企业一般会有个大客户部,直接已经做到了直销了;所以一个业务来到这个市场经过调查以后,要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道,也就是选择市一级的还是县一级的、乡一级的、村一级的,还是终端用户一级的,一旦确定下来了就不要再随便改变计划。

  三、明确的目标,通过大量的走访渠道客户,根据经销商的实力、人品、销量和有意向的,或有潜在意向的客户列出来,在一个小范围市场上确定三个重点客户,再重点攻击。我记得有一个老人给我讲过一个故事:老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋,它盘旋的时候由大圈变小圈,它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑,最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走......

  四、确定方法,客户有很多的类型,不同性格的人有不同的缺点,不同的市场也有不同的需求品种,不同的市场也有不同的操作方法;比如做经销商做法就有两种,一是直接攻击,通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接打动了经销商,最终使对方直接答应并达合作;另外就是迂回策略,可以先找一部分具有中等规模的养殖场或经销商的直接用户,先让他们先试用,反映出效果后,再给经销商谈判,最终达成合作协议。但饲料销售的方法有很多,比如技术进座、买料增奖品等不再一一举例。

  五、计划时间和进程,有好多的业务员因为没有步骤,跑客户时没有方法,最终在时间造成很大的浪费,拿不下经销商也没有办法,如果自己给自己做好一个时间规定,如在规定的时间内拿不下客户,就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客户或请求协助,但一定要有自己给自己在时间上有所限制,可以利用平时的工作笔记做一个开发客户时间进程表,要及时根据时间计划调整自己,不然整个人工作就像没有方向,也不会做成卓越的销售业绩。
  六、制定更高的目标,销售员为什么做不到卓越的销售量呢,更得不到自己在更高岗位的晋升,就是因为自己小遇即安的思想,没有制定更大的目标和计划,包括在时间上的合理规划,使自己做到一定的销量以后,一直处于一种徘徊状态而得到自我跨越式的突破,要想突破其实也很简单,就是要用20—30%的时间来维护老客户,用70—80%的时间来开发新的客户,不要用忙来为自己找解脱的理由。

  销售其实很简单,只要大家肯用心来研究市场、研究客户、是市场就会有需求,是客户就会有弱点,有需求就会有机会,有弱点就会有突破。

 

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